钢笔也明显地分化成两个极端，低端的钢笔是一次性的，大约10元钱一打，高端的万宝龙或者派克则要数千元一支。

很多需求都出现了两极分化的现象，打火机的种类非常多，但都聚集在高端和低端两极，要么就是一元钱一只的塑料打火机，要么就是300~500元的ZIPPO打火机。

多功能的刀具只有几元钱一把的无品牌刀具和几百元的瑞士军刀两个不同的档次，没有中间状态。

音响也出现了两极分化的征兆，低端音响价格只有几百元，高端发烧音响价格通常则在5000元以上。珠海和深圳的两家音响公司，以前兼顾高端和中端产品，现在均已放弃中端市场。“那个市场不挣钱，没有需求。”我打电话问这两个公司的销售员，他们的回答如出一辙。

话又说回来，我们也不能把分化机械地理解成两极分化，两极分化并不是字面上的意思，而是越远越好的意思。即便是动物除了有水中和陆地上的动物以外，还有两栖类动物。实际上，我们把分化理解成一种哲学思想更恰当，而不是一种机械主义。但是，在竞争的世界里，物种之间所需要的生态环境差异越大，竞争强度就越低。由于这个原因，分化总是在有限的条件，尽量地趋于不一致。www.tcknh.com 侠客小说网

中庸之道的哲学困境在于不论是否支持它，都可以找到合适的理由，比如开发一种夹在中间的产品，如果支持它，就可以说这种产品两种市场通吃。就像具有iPod功能的手机一样，乐观主义者会认为和iPod相比，多了手机功能；和普通的手机相比，又有音乐播放的优势，因此它会成为一个重要的细分市场。悲观主义者则说这个东西和哪种产品相比都没有竞争力。苹果公司的聪明之处是先开发一个和手机不沾边的东西，等到它枝繁叶茂，再去侵占手机的领地，相反的顺序则不行。这就像围棋一样，虽然把棋子都摆到了同样的位置上，但是，决定成败的是顺序。

据说宜家在进入中国前，做了7年的广告，是因为他们财大气粗，还是他们想先把公司的品牌打出去？这些原因都对，但是最重要一条还是希望通过广告促成顾客的分化。促成了这种分化对他们的商业计划就非常有利。原来想购买中档家具的人和原来想购买极低端家具的人都被分化到宜家这个档次上来，这并不是简单的市场细分。

也许草履虫选择了瓶子的两端，就暗示着顾客倾向于选择处于极端的产品。分化是一种获取生存资源的良策。分离的商业或者产品需要的共同的生态环境少，于是竞争强度相对降低了，极端的状态就被保留下来，中间状态相对来说就被淘汰了。

信息的传播对两极分化现象是一个巨大的推动力，我们可以从服装行业观察到这种现象。国产的品牌服装一般都会销往二、三级的小城市，它们和大城市的高档洋品牌诉求品牌效果的方式没有什么两样—较为不错的店面装饰、舒适的购物环境、摆放整齐的产品，以及很少打折或者从不打折对高档形象的守卫等等。这些品牌之所以能够存在，是因为他们确实取得了不错的业绩。

现在他们遇上了一些麻烦，一位小城市的商人和深圳的商人交流了服装的品牌之后，决定放弃原来的选择，因为过去所穿的本土品牌尽管也没有什么不好，毕竟感觉有点土，他宁愿多掏一点钱购买大城市人穿的品牌。虽然信息沟通是双向的，但是大城市的穿着很少受到小城市的影响，深圳的商人在这次交流中，不太可能会改穿本土名牌。

流动促成分化的原理可以简单地这样理解。在信息的推波助澜下，分化就比较迅速地形成了。于是本土品牌的中档定位空间就越来越小，服装又重新分化成两个极端。

分化造就世界

虽然我经常去超市购物，但是每次去都被超市中丰富的产品品种所震撼。据说现在的每个超市中的产品种类大约有4万种，20年前，这个数量只有几千种，分化是形成如此丰富产品种类的一个主要原因。

随便看一看某种产品就知道分化的作用了，以前种类单一的奶粉被分化成婴儿用奶粉、儿童用奶粉、学生用奶粉、成人奶粉以及老人用奶粉。

牛奶也开发出了早餐奶、晚餐奶、学生奶等等，同时还添加了不同的配料，形成草莓口味、玉米口味等。啤酒则分成老啤酒、纯生啤酒、清啤等等。洗发水被标明适合各种不同类型的发质。过去销售的整只鸡则被分解成数十个部位单独销售。

也许很多分化的产品就其实质意义上看，缺乏区别，有时甚至就是商人销售产品的一种包装伎俩。这没有关系，分化的产品要求不同的生态环境，一方面降低了竞争强度，另外一方面扩大了市场需求，因此被保存下来。以前，我们认为奶粉是婴儿的专用品，通过分化，很多的老年人和中年人也发现了适合自己吃的奶粉；同理，牛奶添加了各种辅料或者分化成早餐奶、晚餐奶之后，市场被引导了，从而扩大了市场范围。

几乎所有的行业、所有的商业模式都伴随着分化而成长。20年前，当你走进理发店的时候，只是要简单的理发，现在却分化出很多服务品种，洗发、染发、烫发和各种各样的发型设计等，因此这个行业的规模扩大了数十倍。在金融领域，简单的存款、贷款分化出各种金融衍生工具和理财服务，使得利用资金的方式变得非常丰富，同时，对每种需求的占领有效地扩大了金融服务领域的生态容量。

高科技产品也是通过分化发展出来的，计算机已经发展成了一个巨大的产业分支。通信和信息服务不仅仅扩大了使用人数，应用类型的扩大也有效地扩大了产业规模，例如移动电话起初仅仅是通话服务，后来增加了短信服务，而运营商则通过定价和定位区隔有效地挖掘了潜在的用户。

“艺多不养家”是一句古训，现在人们在呼唤交叉科学和复合型人才，那么现实世界变了吗？完全没有。“呼唤通才”只是少数情况下的一种假象，通才的时代已经过时，社会已经把绝大部分的就业机会和财富给了专才。15世纪古登堡发明了印刷术，人们担心靠抄写为生的僧侣会失去饭碗，没有想到的是印刷产业带来了大量附属的就业机会。18世纪的工业革命时，很多社会学者担心机器抢夺了人的工作岗位，会造成大量的失业，却没有想到通过不断地分化，很多产业又创造了新的就业机会。信息流通和处理能力的增强，人们开始为很多文职人员犯愁，没有想到的是信息服务产生了很多分支。

当然，进化并不等同于进步，印刷术改善了信息的制造和传播速度，但并不仅仅是“好信息”的专车。现在信息生产和流通能力的增强，人们制造垃圾信息的能力也在显著上升。人们在得到信息更容易时，写作也乘机演变为“拷贝和粘贴”。分化并不是简单的迁移，19世纪的司机并不是原来马车的车夫。过去，领导的秘书在某种程度上是权力的象征，今日的文字工作者无可置疑地成了蓝领阶层。

从技术到产品，从学科到职业，从公司到非营利性组织无不出于分化之中。分化是一种扩大产业，同时也是改造产业的主要力量。这并不意味着分化就一定能成功。前一段时间，电视上有一种广告推出一种“适合长发的洗发水”就没有那么幸运。各行各业，每天都有大量的新创意、新发明死亡。“世界上没有免费的午餐”这句话过时了，接下来流行的应该是“世界上没有免费的进化”。

分化不是细分

科特勒的《营销管理》自从1967年出版以来，几乎就成为营销专业的标准教科书。它能够保持较长生命的方式也是进化，通过不断地修订再版，应变最新的情况，同时跟上产品更新换代的社会心理需要。

《营销管理》第十版第九章的题目是“辨认市场细分和选择目标市场”。这章所阐述的思想是当今市场营销中最重要的方式，自从被雷·克罗克发明以来，市场细分就成了系统商业营销的主导思想。

分化并不是市场细分的另外一种说法，细分是一个静态的概念，而分化则是强调过程的动态过程。现实市场也许是连续而模糊的，但就其发展趋势来看，总是趋于离散。

今天细分市场的思想也许应该换成分化了，“辨认”和“选择”这个词意味着在现有的市场中进行寻找和做出权衡取舍。这种方法的可操作性虽强，问题却在于，如果大家都选择这种方式会使得市场很快就很难被经济性地细分，现成的果实很快就被开发殆尽。细分市场须注重市场的可衡量性、足量性、行动的可能性等，但是现实的充分竞争的市场中，各个纬度都相当拥挤，已很难找到下一个理想的细分市场。

接下来人们想的应该是“分化”。与细分相比，分化是一个动态的过程，它的唯一指标就是“远离”。分化的发生一般来说是出人预料和缓慢的，起初并不被人看好，直到有一天长成一个茁壮的分支，人们才如梦初醒。这就是一些公司可以利用分化成长的原因。比如在酒类的市场中，按照细分的方式可以划分成白酒消费者、啤酒消费者以及红酒消费者等。以分化的视角观察，这些消费者都是动态分布的，今日的白酒消费者，明日可能成为红酒的顾客，而啤酒也可能分化成各种不同浓度的消费者群体。

分化的商机不青睐于保守者和缺乏想象力的人。借用艾·里斯在《品牌之源》里面提出的观点，要想利用分化所产生的机会，必须要战胜两个关键的心理障碍。

第一个心理障碍是没有市场。“什么！你让我们在一个没有销售额的品类中推出新品牌？就算我们获得了全部的市场，市场还是为零。”

为了当第一，你就必须这么做。在空白市场推出新品牌。从心理角度看，很难！

第二个心理障碍是切取现有品类的一小块，而这个品类的总和原本的利润就不怎么高。“什么都卖的咖啡店也至多略有赢利，你还让我们推出只销售咖啡的咖啡店品牌？”

对！很多情况下，分化的结果就是部分大于整体。